Mới đây, đoàn tàu du lịch “Cố đô Huế - Phong Nha: Hành trình di sản thế giới” chính thức khai trương tại ga Đồng Hới. Tuyến dài khoảng 190 km, tổ chức chạy hằng ngày bằng đôi tàu HQ1/HQ2. Đây là bước chuyển rất nhanh từ biên bản ghi nhớ giữa tỉnh Quảng Trị, thành phố Huế và ngành đường sắt ngày 31/7 sang một sản phẩm đã có lịch chạy, giá vé và hệ thống bán vé.
Nhưng sau lễ khai trương, câu hỏi quan trọng không còn là đoàn tàu có chạy hay không?. Một tuyến vận tải có thể được xác nhận bằng lịch trình và số chuyến; một sản phẩm du lịch chỉ được xác nhận đầy đủ khi có khách mua trải nghiệm và tạo ra dòng doanh thu cho chuỗi dịch vụ đi kèm.
Chính sách thương mại được thiết kế khá rõ. Theo Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch tỉnh Quảng Trị, trong tuần khai trương từ 29/8 đến 5/9, vé HQ1/HQ2 được giảm tới 50%. Ghế ngồi mềm có giá từ 89.000 đến 210.000 đồng tùy chặng, ghế VIP từ 161.000 đến 380.000 đồng. Từ 6/9 đến hết năm, mức giảm còn 15%; khách mua khứ hồi được giảm thêm 10% cho lượt về. Sau giảm 15%, giá ghế ngồi mềm từ 151.000 đến 360.000 đồng, ghế VIP từ 274.000 đến 646.000 đồng.
Đáng chú ý hơn, chiếc vé tàu đang được sử dụng như một “chìa khóa” mở sang các dịch vụ khác. Nguồn chính thức cho biết hành khách có vé tàu di sản được hưởng ưu đãi tại Quảng Trị: Khu, điểm tham quan và sản phẩm du lịch giảm 10-25%; lưu trú 15-60%; ăn uống 5-10%; tour 10-15%. Tại Huế cũng có chính sách giảm phí tham quan và ưu đãi từ các đơn vị dịch vụ.
Đây là thay đổi đáng chú ý về cách thiết kế sản phẩm. Giá trị thương mại không còn nằm riêng trong tiền vé tàu mà được mở sang điểm tham quan, khách sạn, nhà hàng và tour. Nói cách khác, đường sắt đang tạo một “vé vào hệ sinh thái”. Vấn đề tiếp theo là hệ sinh thái ấy có tạo ra giao dịch thực tế hay chỉ dừng ở danh sách ưu đãi.
Khách có xuống ga và mua thêm dịch vụ?
Năm ga trên hành trình - Huế, Đông Hà, Mỹ Trạch, Đồng Hới và Thọ Lộc - không nên được nhìn đơn thuần như những điểm tàu dừng. Trong logic của sản phẩm du lịch, mỗi ga phải trở thành một cửa phân phối khách tới các điểm đến và dịch vụ xung quanh.
Đây là nơi bài toán liên vùng trở nên cụ thể. Huế và Phong Nha vốn đã là hai thương hiệu du lịch mạnh. Thách thức lớn hơn nằm ở phần giữa hành trình: Dòng khách có được kéo xuống Đông Hà, kết nối Thành cổ Quảng Trị, Hiền Lương - Bến Hải, Vịnh Mốc; có dừng ở Đồng Hới; có sử dụng xe nối chuyến, ăn uống, lưu trú và mua sản phẩm địa phương hay không ?.
Nếu phần lớn hành khách chỉ dùng tàu để đi từ một đầu mạnh đến đầu mạnh còn lại, tuyến vẫn có giá trị vận tải và trải nghiệm, nhưng hiệu ứng lan tỏa của “liên vùng” sẽ hạn chế. Ngược lại, nếu mỗi ga hình thành được các gói dịch vụ có thể đặt trước, lịch nối chuyến thuận tiện và trải nghiệm đủ hấp dẫn để khách dừng lại, đường ray mới thực sự phân phối dòng khách dọc hành lang.
Một khoảng trống đáng được đưa vào quá trình hậu kiểm là ga Quảng Trị hiện chưa nằm trong hệ thống ga dừng của HQ1/HQ2, dù Thành cổ Quảng Trị lại được giới thiệu như: Một điểm đến trên hành trình. Đây không phải chi tiết nhỏ về lịch chạy. Cơ sở dữ liệu du lịch chính thức của tỉnh cho thấy khu vực quanh ga Quảng Trị tập trung một cụm tài nguyên có mật độ cao: Thành cổ Quảng Trị, Bến thả hoa sông Thạch Hãn, Chứng tích Trường Bồ Đề, Khu lưu niệm Tổng Bí thư Lê Duẩn và Trung tâm hành hương Đức Mẹ La Vang. Từ khu vực Cầu Ga Quảng Trị, hệ thống du lịch của tỉnh ghi nhận khoảng cách tới Thành cổ khoảng 1,81 km, Khu lưu niệm Tổng Bí thư Lê Duẩn khoảng 3,71 km và La Vang khoảng 4,46 km.
Điều đó gợi mở một hướng hoàn thiện lộ trình sau giai đoạn khai thác đầu tiên: Nghiên cứu khả năng bổ sung ga Quảng Trị như một điểm dừng du lịch, trên cơ sở đánh giá nhu cầu khách, thời gian hành trình và hiệu quả khai thác. Nếu được tổ chức cùng xe nối ga và các tour ngắn, một điểm dừng ở đây có thể hình thành cụm sản phẩm về nguồn - tri ân - lịch sử - hành hương, thay vì để đoàn tàu đi qua một vùng tài nguyên đã nằm rất gần đường sắt.
Vấn đề càng đáng xem xét khi chính thông tin giới thiệu tuyến xác định các ga dừng là cửa ngõ tới những điểm nổi bật, trong đó có Thành cổ Quảng Trị, nhưng lịch trình hiện hành lại tiếp cận khu vực này qua ga Đông Hà. Khoảng cách giữa một điểm đến được đưa vào câu chuyện sản phẩm và nhà ga thuận lợi nhất để tiếp cận điểm đến là bài toán cần được đo bằng thị trường, chứ không nên mặc định. Nếu một điểm dừng mới giúp tăng lượng khách xuống tàu, rút ngắn chặng nối đường bộ và tạo thêm giao dịch tại cụm di tích phía Nam tỉnh, đó sẽ là căn cứ thực tế để hoàn thiện sản phẩm.
Từ giai đoạn chuẩn bị, các bên đã nhìn thấy yêu cầu này. Tại hội thảo ngày 31/7, Hiệp hội Du lịch tỉnh Quảng Trị, Hiệp hội Du lịch TP. Huế và các doanh nghiệp ký hợp tác xây dựng tour, tuyến, gói dịch vụ. Trước khai trương, tỉnh Quảng Trị tiếp tục làm việc về giá vé, kích cầu và các nhóm dịch vụ lữ hành, điểm đến, ẩm thực, lưu trú.
Nhưng ký kết và công bố ưu đãi mới là phía cung. Phía cầu phải được trả lời bằng hành vi của khách: Bao nhiêu vé được bán theo chặng, bao nhiêu vé khứ hồi, bao nhiêu người quét mã QR để sử dụng ưu đãi, bao nhiêu tour gắn tàu được bán, bao nhiêu khách xuống từng ga và bao nhiêu giao dịch phát sinh từ chiếc vé HQ1/HQ2.
Đặc biệt, lịch trình hiện nay cũng là một biến số thị trường. HQ2 rời Huế lúc 7 giờ 15 phút và đến Thọ Lộc lúc 11 giờ 55 phút; HQ1 rời Thọ Lộc lúc 13 giờ 15 phút, về Huế lúc 17 giờ 25 phút. Hơn bốn giờ trên tàu mỗi chiều khiến sản phẩm phải cạnh tranh không chỉ bằng giá mà bằng giá trị của thời gian: Cảnh quan, dịch vụ, nội dung trải nghiệm và khả năng kết nối lịch tham quan sau khi xuống ga.
Cần một bảng đo hiệu quả sau khai trương
Tuyến mới vận hành vài ngày. Vì vậy, ở thời điểm này chưa có cơ sở để khẳng định nó đã hình thành một sản phẩm du lịch liên vùng thành công; cũng chưa đủ dữ liệu để kết luận ngược lại. Điều cần thiết nhất sau giai đoạn truyền thông khai trương là chuyển sang đo thị trường.
Bộ dữ liệu đầu tiên phải thuộc về chính đoàn tàu: Số khách từng chuyến, hệ số sử dụng chỗ, cơ cấu khách theo chặng, tỷ lệ mua khứ hồi, tỷ lệ khách đoàn và khách đi qua doanh nghiệp lữ hành. Những con số này cho biết nhu cầu thật nằm ở đâu trên tuyến.
Lớp dữ liệu thứ hai quan trọng hơn đối với kinh tế du lịch: Có bao nhiêu hành khách tiếp tục mua tour, tham quan, lưu trú, ăn uống và vận chuyển nối chuyến. Việc đưa ưu đãi lên mã QR của vé tạo điều kiện kỹ thuật để theo dõi một phần hành vi này. Nếu dữ liệu được tổng hợp, các bên có thể biết ưu đãi nào được sử dụng nhiều, ga nào tạo ra nhiều giao dịch và điểm nào khách chỉ đi qua.
Lớp thứ ba là giá trị phân bổ theo không gian. Một sản phẩm liên vùng không chỉ cần tổng doanh thu tăng mà cần chứng minh thêm rằng dòng khách được mở rộng tới những nơi trước đây hưởng lợi ít hơn. Với Quảng Trị, đây là câu hỏi đặc biệt quan trọng khi địa phương chuẩn bị cho Năm Du lịch Quốc gia 2027. Khoảng thời gian từ nay tới đó đủ để thử nghiệm, đo lường và điều chỉnh tour nối ga, lịch trình và chính sách giá.
Cũng cần nhìn thẳng vào vai trò của kích cầu. Mức giảm tới 50% trong tuần đầu có thể giúp khách dễ thử một sản phẩm mới; ưu đãi kéo dài tới cuối năm tiếp tục hỗ trợ hình thành thị trường. Nhưng hiệu quả bền vững chỉ rõ hơn khi sản phẩm bước qua giai đoạn giảm giá mạnh mà vẫn giữ được nhu cầu. Khi đó mới có thể đánh giá khách chọn tàu vì khuyến mại hay vì bản thân hành trình tạo ra giá trị đủ lớn.
Bởi vậy, phép thử thực sự của HQ1/HQ2 không nằm ở lễ khai trương và cũng không chỉ ở số vé tàu bán ra. Nó nằm ở khả năng biến một hành khách thành khách của nhiều dịch vụ, biến một nhà ga thành điểm phân phối dòng khách và biến 190 km đường sắt thành một hành lang tạo giá trị.
Nếu làm được điều đó, liên kết Huế - Quảng Trị - Phong Nha sẽ không còn là khái niệm được ghi trong biên bản hợp tác. Nó sẽ hiện ra bằng những con số rất cụ thể: Khách xuống ga nào, lưu trú bao lâu, mua gì và giá trị được giữ lại ở đâu trên hành trình.
Đó là bài toán cần giải mã sớm để có kết quả như ý hơn.
Đình Lương
